Uma dificuldade que podemos ter, ainda mais quando começamos os atendimentos com o furo de atendimento humanizado, é precificar o custo do nosso atendimento e dos materiais que serão utilizados.
Essa precificação pode ser difícil sem alguma ajuda, seja por falta de conhecimento seja por falta de ferramentas que contribuam nessa tarefa.
Então optamos por trazer alguns conceitos que podem ajudar a entender mais sobre precificação, além de disponibilizar uma planilha de cálculo para auxiliar no processo de definição de valor.
Aqui temos o propósito de trazer conceitos básicos que irão ajudá-la no processo de definição do valor a cobrar da sua Cliente.
Traremos alguns conceitos e métodos de precificação que poderão ser muito úteis a você em suas atividades de trabalho com o atendimento a clientes de furo de orelha humanizado. Mas antes de tudo, começaremos pela seguinte pergunta.
Generalizando a precificação é a ação de colocar um valor em algum produto ou serviço.
É um processo que exige cuidado, conhecimento e estratégia, onde vários aspectos são colocados sobre a mesa e balanceados antes da definição do valor a ser cobrado sempre levando em consideração fatores regionais, de mercado e de custos.
Uma boa precificação garante a saúde financeira e a continuidade da sua empresa, a possibilidade de aumentar as vendas e de potencializar os lucros e investir em melhorias, tanto nos serviços prestados como na estrutura da sua empresa.
Será possível identificar custos que impactem negativamente empresa e se precaver em momentos de baixa através de reservas financeiras, etc.
Detalhe, a precificação não é algo estático, deve ser ajustada sempre que houver aumento de custos ou conforme o mercado ditar.
As pessoas costumam achar que preço e valor são as mesmas coisas, mas não são apesar da semelhança.
Preço é o custo mais o lucro agregado ao seu serviço ou produto que você vende, sendo a quantidade de dinheiro que você cobra por ele. Já o Valor Percebido é o que o cliente acredita receber ao comprar seu produto ou serviço, são as vantagens, que podem ser ou não tangíveis.
Parece complexo, mas não é e vou lhe explicar de forma simplificada através de uma pequena história.
Pense em uma caneta esferográfica plástica comum, que você acha em qualquer papelaria. O preço dela normalmente não ultrapassa os R$2,00.
No dia a dia, você dificilmente iria se importar com ela, sendo um item até descartável, que você empresta a colega da faculdade e ela não lembra de te devolver e você por vezes não se importa com isso.
A pergunta que te faço agora é se você pagaria 15 reais por essa mesma caneta esferográfica plástica comum?
Sua resposta com certeza será não, mas supomos que você foi chamada a participar da última fase de um concurso ao qual você se dedicou anos estudando. É uma fase simples, com uma pequena avaliação sobre um tema que você tem total domínio.
Então você acaba de adentrar o local da avaliação e não pode mais sair sob o risco de ser desclassificada e percebe que deixou na sua casa seu estojo cheio de canetas e ninguém tem como lhe emprestar onde você está, porém próximo a porta que é o limite ao qual você pode ir sem problemas, um senhor está a vender essa mesma caneta comum ao preço de R$18,00.
Você a compraria agora ou preferiria perder a prova e consequentemente não conseguir a tão sonhada vaga do concurso mencionado.
O valor da caneta neste caso é elevado em função da sua escassez, visto que não há mais onde compra-la naquele lugar e a compra da caneta traz o benefício que permite que você faça a avaliação. Esse conceito é conhecido também como Valor Percebido, onde os benefícios da aquisição de um produto superam em muito o preço. Daremos mais exemplos nas aulas em vídeo.
É facilmente possível calcular o preço de um produto com base nos custos de matéria prima, fabricação, impostos e venda entre outros, porém para um serviço nem sempre isso é possível.
Um médico iniciante jamais poderá cobrar o valor que um médico de renome cobrará pelos seus serviços, pois a experiência e o conhecimento técnico não podem ser mensurados de forma exata, como ocorre com produtos.
Então temos aqui o Conceito de Intangibilidade e ele se aplicará na sua formação de preço que será influenciado conforme você for se tornando conhecida como uma excelente profissional.
Os lanches do Mcdonalds, tem sempre o mesmo sabor em qualquer um dos restaurantes deles, isso chama-se Padronização.
Já um serviço, como o furo de orelha humanizado, pode ter seus métodos padronizados, porém os resultados nunca serão iguais, pois podem variar conforme a experiência do profissional, conforme o tipo de cliente etc.
Este é o Conceito da Variabilidade. Variabilidade sempre haverá, mas se ela for muita impactará negativamente na sua reputação e consequentemente no valor percebido dos seus serviços.
Custo de Aquisição é a soma de todos os custos que você terá para poder prestar seus serviços, sendo eles custos de materiais, insumos, impostos, custos de transporte, internet, luz, custo com publicidade, seu custo de mão de obra ou de funcionários entre outros.
Fazer a composição de todos esses custos que é a primeira fase da precificação e deve ser feita com muito cuidado.
Para te ajudar, desenvolvemos uma planilha que poderá contribuir na composição correta de todos esses custos. Ela está disponível para download nesta página.
Margem de lucro é efetivamente o que sobrará a sua empresa após descontar todos os custos (custo de aquisição, contas fixas e variáveis, impostos, etc.). É a diferença entre o faturamento bruto (sem descontos).
Imagine que você cobrou R$170,00 por um atendimento e que seu custo total foi de R$65,00.
Então a margem de Lucro será de R$105,00
Lucro: R$170,00 – R$65,00 = R$105,00
Como a margem de lucro é dada em porcentagem, basta dividir o lucro (R$105,00) pelo faturamento (R$170,00) para obter o resultado, que deverá ser multiplicado por 100, resultando em aproximadamente neste caso a 61,7% de lucro.
Percentual de Lucro: ( lucro ÷ Faturamento ) x 100
ou
Percentual de Lucro: ( R$105,00 ÷ R$170,00 ) x 100 = 61,7%
Ponto de Equilíbrio é um conceito bem simples, é basicamente quando seus custos se equiparam a sua receita, ou seja, aos ganhos da sua empresa.
Este deve ser o primeiro objetivo de todo empreendedor, pois após o ponto de equilíbrio, você passa a ter uma empresa rentável.
Neste ponto você pagou todas as despesas, porém não sobrou nada e a partir deste ponto, suas vendas serão contabilizadas como lucro.
Imagina que você gastou R$600,00 comprando brincos, insumos, etc. para um mês de trabalho. Imagina que seu atendimento custa R$150,00, então a no quarto atendimento você terá pago todos os custos, não lhe sobrando nada e a partir do quinto atendimento, você irá contabilizar lucro.
Retorno do investimento é quando seu lucro se iguala aos gastos que você teve para iniciar seu negócio. Imagina a soma dos custos de abertura da empresa, compra de maleta, jaleco, insumos para início dos atendimentos etc.
Digamos que você gastou R$900,00 em tudo e cobre R$150,00 por atendimento lucrando R$100,00 (R$50,00 são custos com materiais, etc.), no nono atendimento você terá faturado R$1.350,00 com lucro de R$900,00 e é neste ponto que você terá o retorno do investimento.
São conceitos simples e que provavelmente muitas de vocês já conhecem. Despesas fixas são aquela que você e sua empresa irão pagar todo mês.
Podemos listar a conta de internet, aluguel, funcionários, etc. Já as Despesas Variáveis, não tem um valor fixo e oscilam conforme o uso ou variações de preço de mercado, como a luz, combustível, alimentação, etc.
O monitoramento constante de ambas as despesas, é de suma importância na adequação do preço a realidade do momento para evitar problemas de fluxo de caixa.
Não existe uma regra que se aplicará a todos os casos. Você deverá usar a regra que for mais adequada a necessidade da sua empresa. Há diversas formas de precificar, de colocar preço e as mais comuns são:
É a forma mais simples, onde você colocará todos os seu custos e despesas e sua margem de lucro pretendida. É a mais fácil e com menor risco, mas pode não atender a todos os modelos de negócio.
Para calcular, utilize a seguinte fórmula:
Margem sobre o custo= Somatória de todos os custos + lucro da empresa em número real.
Imagine os custos a R$60,00 e você quer lucrar 100% sobre o valor.
Margem sobre o custo = R$60,00 + R$60,00 (100% do valor de custo).
O valor final do serviço será de R$ 120,00.
Essa forma exige que você pesquise o quanto seus concorrentes cobram, o que oferecem e como trabalham e com base nisso e conhecendo todos os seus custos fixos e variáveis, explicados durante a aula, você poderá adequar o seu preço, para mais ou para menos, ao que a concorrência cobra.
A desvantagem é que para profissionais iniciantes, nem sempre é possível cobrar o mesmo valor cobrado por uma profissional que já está há algum tempo no mercado (conceito de intangibilidade, variabilidade e valor percebido).
Essa forma de precificação é ditada pelo cliente, por quanto ele está disposto a pagar pelos seus serviços. Quanto menor for o número de profissionais oferecendo o mesmo serviço que você, maior será o valor que o cliente aceita pagar, quanto maior de profissionais, concorrência, menor será o valor que o cliente estará disposto a pagar por seus serviços.
Aqui é importante salientar dois pontos:
1- Se a concorrência é grande, procure se diferenciar deles oferecendo vantagens que justifiquem a sua escolha, porem vantagens que não afetem negativamente seus custos. Procure oferecer experiências positivas de atendimento, pois elas normalmente não geram custo e se gerarem serão mínimos.
2- Não se descuide de forma alguma do controle de custos, pois eles poderão inviabilizar seu negócio.
Markup é um índice que compara a relação entre o custo de produção e distribuição produto/serviço com o seu preço de venda.
Tende a ser um pouco mais complexo de calcular, pois as despesas fixas, as despesas varáveis e a margem de lucro devem ser tratadas na forma percentual.
Tem a vantagem de muitas vezes ter mais precisão na definição do preço, porém abordaremos aqui o tema somente para mostrar que essa forma de precificação existe.
100 ÷ [ 100 – (DF + DV + LP) ]
Com essa fórmula, chegaremos ao resultado do Índice de Markup que deverá ser multiplicado sobre o custo total do serviço. Imagine que o custo do seu serviço é de R$50,00, você determinará um percentual sobre cada despesa e sobre a margem de lucro. Veja a simulação abaixo:
Despesas fixas (DF) = 20% sobre a venda
Despesas variáveis (DV) = 25% sobre a venda
Margem de lucro (ML) = 30%
Custo Total (CT) = R$50,00
Primeiro calculamos o Markup:
100 ÷ [ 100 – (15 + 15 + 30)]
100 ÷ [ 100-60 ]
100 ÷ 40 = 2,5
Markup = 2,5
Com base no Markup obtido você deverá multiplicar ele pelo Custo Total para obtenção do preço do serviço desta forma:
Preço do Serviço: Custo Total x Markup
Preço do Serviço: R$50,00 x 2,5
Preço do Serviço: R$125,00
A nossa planilha foi pensada para uso no computador, podendo ser aberta por qualquer tipo de software de edição de planilhas, seja o Excel, seja o Libre Office ou pelo Google Docs.
O uso da planilha é muito simples e intuitivo, com campos explicativos que irão te auxiliar no momento do cadastro das informações.
O e-mail que será enviado provavelmente estará na Caixa de Spam. Pode apareçer um banner vermelho com a seguinte mensagem:
“Esta mensagem parece perigosa: Mensagens semelhantes foram usadas para roubar informações pessoais. Não clique em links, não faça o download de anexos nem responda com informações pessoais.”
Após ver esta mensagem, clique no botão É SEGURA e depois clique em SIM, ME INSCREVA NESTA LISTA.
Ao clicar, vai abrir outra janela e você receberá o contrato.
A E-Materna com o intuito de contribuir, desenvolve materiais gratuitos para download. Estamos a trabalhar no desenvolvimento de novos materiais que em breve serão disponibilizados a todos os usuários e para fazer o download é muito simples, veja como:
Primeiramente vá até a sessão da página onde está o material que você deseja, após colocar seu nome, e-mail para onde o arquivo será enviado, clique no botão RECEBER POR E-MAIL, e coloque seu melhor e-mail, pois será enviado para você um link com o arquivo que você deseja baixar. Se você usa Gmail, o e-mail poderá estar na aba “Promoções”, mas o correto é chegar na aba Principal lembrando que pode levar até 02 horas para receber o e-mail.
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EM BREVE
As informações contidas nesta página têm caráter estritamente informativo não sendo um aconselhamento financeiro. A planilha de cálculo de custo, disponibilizada gratuitamente, destina-se exclusivamente à simulação de custo e deve ser utilizada com cautela, apenas para obter uma perspectiva aproximada dos custos.
Não nos responsabilizamos por eventuais erros de cálculo decorrentes do uso desta planilha e das informações fornecidas na página. Recomendamos a consulta de um profissional qualificado para a obtenção de dados precisos e adequados às suas necessidades específicas.
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Dra. Aida Vieira é enfermeira (COREN 601940), pós-graduada em Estética Avançada pelo IPESSP e especialista em Tricologia Avançada e Terapia Capilar pelo Instituto Venere. Fundadora do Instituto de Tricologia & Saúde Capilar Hair Growth, alia conhecimento científico, tecnologias avançadas e protocolos humanizados para o tratamento de queda de cabelo, calvície e disfunções do couro cabeludo. É também cofundadora de projetos educacionais como a E-Materna Cursos e Materna Brincos, além de empreendedora à frente da Osher Sol Treinamentos, empresa de desenvolvimento de produtos e estratégias digitais. Reconhecida no TOP 100 Empreendedoras do Vale do Paraíba, dedica sua trajetória a promover saúde capilar, educação e inovação.